Biznes Dokumentacje Finanse Własna firma

Jak zwiększyć przewidywalność zysków w firmie? Odpowiadamy

Dziś pochylę się nad tematem subskrypcyjnego modelu biznesowego. 
 
Na początku pozwól,  że rozwieję Twoje obiekcje a właściwie jedną z nich: W moim biznesie nie da się wprowadzić modelu abonamentowego.
 
Otóż absolutnie się z tym nie zgodzę. Model subskrypcyjny w Twojej firmie może być wprowadzony jawnie lub nie. Spójrz. Załóżmy że prowadzisz firmę z cateringiem dietetycznym. W tej branży model subskrypcyjny jest bardzo łatwy do wdrożenia i tego, myślę że nie muszę wyjaśniać. Co jednak w przypadku zakładu mechaniki pojazdowej lub sklepu online z zabawkami dla dzieci?
 
Opcje są dwie albo przyzwyczaisz klienta do swoich produktów lub usług i ten będzie wracał co jakiś czas za względu na ich jakość lub
Zaproponujesz płatność z góry (ze zniżką) za swoje produkty i/lub usługi po to aby przekonać klienta do jakości ich jakości oraz obsługi klienta.
 
Uwierz mi tutaj jedynym ograniczeniem przy wdrożeniu tego modelu jest Twoja kreatywność.
 
Kolejnym przykładem Mozę być biuro aranżacji wnętrz. Otóż możesz wprowadzić do swojej firmy produkt subskrypcyjny np.: Załżómy że zaprojektowałeś / aś wnętrze domu w którym jest dużo gadgetów wizualnych. Wprowadź je do swojej oferty i sprzedawaj w modelu abonamentowym. Co to może być? Np.: Wysyłane co jakiś czas świeczki zapachowe o domu lub biura które pasują do Twojego projektu i wiele więcej innych rzeczy.
1584390997

Dołącz do ScenaBiznesu.pl

Otrzymasz bezpłatny egzemplarz e-booka „Strategia pozyskiwania klientów online – SEOoraz liczne, dedykowane materiały – dla naszych subskrybentów.

Zatem odpowiedzmy teraz na pytanie, dlaczego warto wdrożyć model abonamentowy w swojej firmie?
 
 

Przywiązanie klienta.

 
W takim modelu działania klient przywiązuje się do Ciebie i do Twojej firmy. Ludzie – klienci nie lubią zmian, nie lubią rezygnować z czegoś co już posiadają i co ułatwia im życie.
 
Weźmy na tapetę przykład operatorów telefonii komórkowej lub dostawców energii. Jak często ich zmieniasz? A dlaczego robisz to tak rzadko? No właśnie. Dużo formalności, dużo biegania. Poza tym, że nie masz na to czasu, to po co zmieniać coś co działa? Kluczem modelu subskrypcyjnego jest przyzwyczajenie klientów do Twojej firmy.
 
Klienci lubią gdy się o nich dba oraz lubią przewidywalność. Mam tutaj na myśli stałe stawki za produkty/usługi przy zachowaniu niezmiennego poziomu ich dostarczenia, jakości i poziomu obsługi.
 
Wdrażając model abonamentowy nie jako wkradasz się (i pozostajesz) w strefę komfortu klienta. A nikt, żadna osoba nie lubi jej zmieniać, wychodzić poza nią. Możesz to wykorzystać w swoim biznesie.
 
Podam kolejny przykład, załóżmy, że prowadzi zakład fryzjerski. Czy Twoi klienci nie poczuli by nie wyjątkowo gdybyś w zamian za 50 – 60 zł/mc wykonał strzyżenie np.: męskie? Załóżmy, że taki klient abonamentowy miałby dodatkowe korzyści w postaci – nie czekania w kolejce ani na terminy. Mógłbyś iść o krok dalej i spełniać dodatkowe prośby klientów np.: zamknąć zakład godzinę później właśnie dlatego żeby go ostrzyc.
 
Klient zapewne nie odczuł by tego finansowo (braku kwoty), nawet nie zauważyłby, że co miesiąc wykonywany jest przelew na Twoje konto a ponadto cieszyłby nie wyjątkowym traktowaniem i oszczędnością czasu. Jeśli natomiast przestałby płacić abonament wiadomo coś by stracił i tutaj kłania się kolejna ludzka cecha. Ludzie nie lubią tracić tego co jest wygodne lub wartościowe.
 

Większe zyski z jednego klienta LTV (Life Time Value)

 
Otóż, jeśli dany klient skorzysta z usług Twojej firmy, np. Coś kupi to wyda pewną kwotę np.: (dla łatwego liczenia 100 zł). Potem z uwagi na brak przywiązania do Twojej firmy nie wróci, po kolejny – ten sam produkt, kupi go u konkurencji. W modelu abonamentowym niech ta sama usługa lub produkt kosztują 50 zł ale niech klient kupuje ją przez rok czy dwa lata, co miesiąc. Co się wtedy stanie?
 
W pierwszym przypadku zarobisz 100 zł a drugim 50 zł razy 12 mc co w efekcie daje 600 zł i potencjalne przedłużenie sprzedaży.
 
Widzisz teraz różnicę?
 
Idealnym przykładem jest tutaj firma Dollar Shave Club, która to oferuje subskrypcyjny model artykułów higienicznych. Na ich stronie po udzieleniu odpowiedzi na kilka pytań, otrzymujesz propozycję zakupienia kliku produktów a następnie po określeniu częstotliwości ich używania dana paczka produktów z bonusami jest wysyłana wprost do Twojego domu – systematycznie. Proste, prawda?
 
Równie dobrze mogliby raz sprzedać mydło, piankę i maszynkę do golenia a następnie znów walczyć o pozyskanie kolejnego klienta, tymczasem głównym wyznacznikiem w ich biznesie jest zwiększanie LTV klienta oraz okresu na jaki z nimi, ów klient pozostanie.
 
Kolejnym aspektem, który przemawia za wprowadzeniem modelu abonamentowego do Twojej firmy jest….
 

Zwiększenie jej wartości.

 
Załóżmy, że za kilka lat będziesz chciał sprzedać firmę którą prowadzisz. Jednym z kluczowych czynników które decydują o wartości firmy jest to, ile jest ona w stanie wygenerować przychodu / sprzedaży w przyszłości. 
 
Twoja firma posiadając model abonamentowy będzie na pewno o wiele lepiej wyceniona jeśli pokażesz, że w przeciągu najbliższego roku 100 klientów będących w abonamencie pozostawi w firmie 120 000 zł (zakładając ze kupują produkt po 100 zł. 100 klientów * 100 zł/mc X 12 mc = 120 000 zł / rok. Nawet jeśli uznasz, że 20% z tych klientów zrezygnuje z abonamentu to i tak firma zarobi więcej niż estymowana wartość poparta historycznymi danymi.
 

Przewidywalność

 
Wiedząc, że co miesiąc do Twojej firmy wpłynie 10 000 zł (z abonamentów) możesz o wiele sprawniej i szybciej rozwijać firmę. Wiesz jakie możesz poczynić inwestycje, ile osób możesz zatrudnić czy też o jakie produkty możesz wzbogacić swoją ofertę.
 
To szalenie ważne w przypadku gdy chcesz aby Twoja firma rozwijała się szybciej i sprawniej.
 
Co więcej w momencie pogorszenia się jakości produktów czy też usług klienci zaczną rezygnować z abonamentów. Będzie to wyraźny znak, że coś trzeba poprawić. Może się zdążyć, że nawet nie zauważysz tego w sytuacji gdy sprzedajesz coś „od przypadku do przypadku”. 
 
Idąc o krok dalej, to że klienci będą odchodzić od Ciebie maleje wprost proporcjonalnie do tego jak długo są z Twoją firmą. Inaczej mówić Im klient dłużej od Ciebie kupuje tym ciężej będzie mu iść do konkurencji.
 

Relacje z klientami i feedback

 
Dzięki relacjom jakie zbudujesz ze stale obsługiwanymi, tymi samymi klientami będziesz mógł liczyć na sugestie komentarze i propozycje usprawnienia biznesu, który masz.
 
Klienci którzy mają z Tobą relację o wiele chętniej podzielą się swoją opinią na temat tego co robisz i jak to robisz, niż obce osoby którym Twoja firma i produkt są obojętne.
 

Bezpieczeństwo finansowe od drugiej strony

 
Załóżmy że znalazłeś się w sytuacji w której to będziesz potrzebować większej gotówki. Posiadając grono zaangażowanych, stałych klientów możesz zaproponować im opłacenie abonamentu np.: na rok z góry w zamian za kilku % zniżkę.
 
Spowoduje to, że część z Twoich klientów się zgodzi. W takiej sytuacji jesteś w stanie wygenerować szybki zastrzyk gotówki do swojej firmy jednocześnie nie tracąc dochodów z przyszłości, bo część klientów nadal będzie opłacała abonament. Akurat w danym momencie nie mieli tyle aby zapłacić go na rok z góry nawet pomimo oferowanej zniżki.
 
A teraz po przeanalizowaniu powyższych zalet czas rozprawić nie z problemami jakie może generować (w Twoim mniemaniu) model abonamentowy.
 

Potrzebuje dodatkowej osoby do jego obsługi płatnosci

 
Otóż w dzisiejszych czasach, przy dostępie do licznych metod płatności elektronicznych nie musisz martwić nie o to, że będziesz musiał „ścigać” klientów o pieniądze. Otóż możesz wprowadzić w swoim biznesie płatność kartami kredytowymi / debetowymi w modelu abonamentowym. Klient deklarując chęć płatności abonamentowej albo zleca obciążenie swojej karty na twoją firmę albo ustawia stały, comiesięczny, cotygodniowy przelew ze swojego konta.
 

A co z formalnościami..?

 
Jeśli prowadzisz firmę jedną z kluczowych osób z którą powinieneś nawiązać współpracę jest prawnik. Jeśli go nie masz koniecznie poszukaj takiej osoby i „niech będzie w pogotowiu”:)
 
Zleć jej przygotowanie umowy, regulaminu programu abonamentowego w swojej firmie. Będzie to inwestycja kilkuset zł ale jednocześnie otworzysz sobie drzwi do nowych możliwości rozwoju biznesu (oczywiście będąc zabezpieczonym od strony prawnej).
 
 
To by było na tyle jeśli chodzi o model abonamentowy w Twojej firmie. Proszę rozważ jego posiadanie a jeśli już go masz opisz jak wyglądają Twoje doświadczenia z działania w tym modelu biznesowym, w komentarzach.
 
Nieograniczonych wzrostów Ci życzę.
 
 
 
1584390997

Dołącz do ScenaBiznesu.pl

Otrzymasz bezpłatny egzemplarz e-booka „Strategia pozyskiwania klientów online – SEOoraz liczne, dedykowane materiały – dla naszych subskrybentów.

No Comments Found

Leave a Reply