Biznes Finanse Własna firma

Jak wyskalować firmę usługową? (Z 200 tys do 5 mln zł w 5 lat!)

Cześć.
 
Dziś chciałbym opowiedzieć historię, która na pewno da Ci do myślenia – tak samo jak mnie. Jest to ogromna dawka inspiracji i dowód tego, że się da. Historia ta dotyczy mojego przyjaciela i mentora Tomka. Z Tomkiem znamy się już parę ładnych lat.  Podczas naszej znajomości, Tomasz założył swoją firmę, było to w 2013 roku.
 
Artykuł ten opisuje transformację jednoosobowej działalności gospodarczej w sp. Z o.o. która to działa bez udziału jej właściciela – Tomka. Co więcej spółka ta w ciągu 5 lat wyskalowała swoje obroty z 200 000 PLN w pierwszym roku do ponad 5 mln PLN w piątym roku działalności. Tomasz po kilku latach ciężkiej, aczkolwiek mądrej pracy, stał się niezależny finansowo i żyje na własnych zasadach. Innymi słowy osiągnął to do czego większość przedsiębiorców dąży a niewielu się to udaje.
jak wyskalować biznes
Jesteś ciekawy jak to się stało, jaka była droga Tomka na szczyt? Zaparz sobie filiżankę herbaty, usiądź w fotelu i zapraszam do lektury 🙂
 

 
Tak jak wspomniałem firma Tomasza została założona w 2013 roku i działała w branży usługowej. Jej głównym przedmiotem działalności było sprzedawanie produktów partnerów biznesowych w zamian za prowizję, używając do tego celu – telefonu. Mówiąc inaczej, firma Tomasza świadczyła usługi telemarketingowe – call center.
 

Obrazek, jaki został przygotowany na potrzeby tego artykułu pokazuje skalę do jakiej Tomasz doprowadził swoją firmę w 5 lat działalności. W artykule tym, pokażę Ci, jakie kolejne kroki wykonywał Tomasz aby dojść do etapu posiadania wielomilionowego biznesu, co więcej – takiego biznesu, który działa praktycznie bez jego udziału.

Początki

Jednak zacznijmy od początku. Jak to wszystko się zaczęło?

Przed założeniem firmy, Tomasz pracował na etacie w firmie logistycznej. Jego głównymi zadaniami było przygotowywanie planów tras floty samochodów ciężarowych w pewnej spółce. Generalnie Tomasz nie musiał zakładać firmy aby prowadzić spokojne życie – bez odliczania pieniędzy od pierwszego do pierwszego. Jednak Tomasz jest niezwykle ambitną osobą i taki stan rzeczy nie zadowalał go.

Pewnego dnia, Tomasz postanowił podszlifować swój język angielski w związku z czym zapisał się na zajęcia do szkoły językowej. Po kilku spotkaniach zauważył, że pomimo naprawdę dobrych efektów – jakie sam odniósł uczęszczając na lekcje – szkoła językowa nie ma dużo uczniów.

Któregoś popołudnia, po zajęciach, Tomasz porozmawiał z założycielem szkoły i jednocześnie lektorem o tym fakcie, okazało się,  że szkoła do której chodził Tomek ma zbyt mało klientów i jest to na tyle rażący problem, że owej szkole językowej grozi bankructwo. Ten stan rzeczy był spowodowany również tym, że owa szkoła językowa istniała dopiero kilka miesięcy.

Tomasz od dawna nosił się z zamiarem założenia własnej działalności. Zauważył, że to jest problem, który potencjalnie umie rozwiązać – wie jak pozyskiwać klientów dla szkoły językowej z której usług sam korzystał.

W związku z tym, że duża część jego pracy polegała na kontakcie telefonicznym z kierowcami i klientami, a co więcej dlatego też, że lubił to robić. Postanowił, że spróbuje pozyskiwać klientów dla szkoły językowej przez telefon.

Tak też zaczęła się przygoda Tomka związana z telemarketingiem.

Tomek umówił się z właścicielem szkoły językowej, że będzie mu pozyskiwał klientów przez telefon w zamian za prowizję. Właściciel się zgodził. Podpisali stosowną umowę i Tomek, nie rezygnując z etatu bo przecież nie wiedział czy uda mu nie pozyskać choćby jednego klienta – zaczął współpracę.

Aby zminimalizować ryzyko Tomasz kończył obowiązki służbowe 1,5 godziny wcześniej – jednocześnie zaczynając swoją pracę 1,5 godzin wcześniej. W wygospodarowanym czasie wolnym, Tomasz dzwonił do potencjalnych klientów i proponował usługi nauczania języka angielskiego w szkole do której sam uczęszczał.

Po miesiącu takiej pracy Tomasz sprzedał kilkanaście pakietów szkoleniowych, za łączną kwotę kilku tyś zł. Prowizja Tomasza wynosiła o ile db. pamiętam 25% kwoty zapłaconej przez każdego, nowego uczestnika kursu językowego.

Pozyskując kilkanaście tyś. zł w początkowych miesiącach pracując kilka godzin dziennie a dodatkowo posiadając oszczędności, Tomasz postanowił rzucić etat i zająć się telemarketingiem. Krok ten może wydawać się śmieszny i dziwny bo przecież praca w telemarketingu – dla wielu osób nie jest wymarzona:)

Cel długofalowy

Jednak nie taki był cel Tomasza, a jaki był przekonasz się czytając ten artykuł do końca.

Po założeniu działalności wraz z początkiem roku 2013, Tomasz zaczął współpracę ze szkołą językową na na pełen gwizdek. Zaowocowało to tym, że w ciągu pierwszego półrocza Tomasz zarobił blisko 65 tys zł, co dawało mu w efekcie blisko 10 000 zł zysku na miesiąc. W tym momencie, Tomasz zatrudnił swojego pierwszego pracownika, pomagał mu on pozyskiwać klientów dla szkoły językowej. W następnym kroku, Tomasz rozszerzył portfolio partnerów biznesowych – promowanych firm, o jeszcze jedną szkołę językową.

W pierwszym roku działalności, Tomasz i jego jeden pracownik wygenerowali ponad 200 000 zł obrotu posiadając dwóch partnerów biznesowych.

To oznaczało, że Tomasz pomimo ciężkiej pracy trafił na przysłowiową „żyłę złota”, przynajmniej tak mu się wtedy wydawało. Tomasz dobrze wiedział, że kontynuując ten biznes w mądry sposób, może go wyskalować do dużych rozmiarów co pozwoli mu zacząć żyć na własnych zasadach – a o to mu właśnie chodziło.

Czarne chmury

jak skalować firmę

Niestety po owocnym pierwszym roku, część rzeczy zaczęła iść nie tak jak planował Tomek. Nie wiedział bowiem gdzie jego firma będzie za kilka lat, a dokładniej rzecz ujmując, wiedział gdzie nie będzie. Na pewno nie będzie dużą firmą, a kto wie, czy nie będzie miała problemów finansowych. Tomasz podczas roku współpracy z partnerami biznesowymi, zauważył kilka problemów, które to oddalały go od osiągnięcia zamierzonego celu. Problemy jakie się pojawiły były następujące:

* Klient, który skończy kurs językowy w 90% przypadków nie kupował ponownie kolejnego kursu.

* Prowizja, pomimo dość wysokiego procentowego wskaźnika, kwotowo nie była zadowalająca i nie za bardzo była możliwość jej zwiększenia.

* Z powodu braku możliwości obsłużenia dużej liczby kursantów przez szkoły językowe, Tomasz musiał co jakiś czas zwiększać portfolio swoich partnerów biznesowych aby móc sprzedawać i utrzymać siebie oraz pracownika.

* Ograniczenie terytorialne. Tomasz aby pozyskać klienta dla szkoły, musiał dzwonić do potencjalnych klientów z tego samego miasta, gdzie znajdowała się szkoła. W efekcie liczba osób z którymi kontaktował się więcej niż raz, szybko się zwiększała.

* Ostatnim problemem było to, że nie każdy znał firmę której produkty sprzedawał Tomasz. Znacznie utrudniało to sprzedaż – trudno było wzbudzić zaufanie klienta do firmy/produktu, przez co znaczna część wykonywanych telefonów kończyła się brakiem sprzedaży.

Powyższe problemy, docelowo mogły spowodować, że firma Tomasza popadłaby w tarapaty. Dlatego też, Tomasz po roku od założenia swojej firmy zdecydował się na pivot i totalną zmianę tego co, komu, kiedy oraz jak i za ile będzie sprzedawał.

W efekcie prowadziło to do tego, że Tomasz musiał zmienić partnerów biznesowych na takich, którzy:

* Są zdolni płacić wysokie prowizje (kwotowo)

* Produkty oferowane są znane klientom (partner musiał być znaną, globalną marką)

* Produkty powinny być subskrypcyjne lub takie, które klient będzie kupował wielokrotnie – odnawiał

* Produkt lub usługa, oferowana przez partnera biznesowego Tomasza, nie mogła być ograniczana terytorialnie.

* Partner biznesowy, nie mógł blokować ilości sprzedanych produktów Tomaszowi – poprzez np.: zapełnioną salę wykładową.

Mając na uwadze wszystkie wspomniane wyżej elementy, Tomasz wykonał gruntowna analizę rynku pod kontem współpracy z daną branżą. Owy proces zajął mu około 4 tygodni i był obarczony tym, że podczas tej pracy, Tomasz nie sprzedawał wraz ze swoim pracownikiem. Znacząco obniżyło to zyski Tomasza. Co więcej, pracownik Tomasza w momencie pivotu, złożył wypowiedzenie. Oznaczało to, że Tomasz znów będzie musiał sam dzwonić aby utrzymać się na powierzchni – sprzedając zupełnie inne produkty niż dotychczas.

Pamiętam, że ten okres był bardzo trudny zarówno dla Tomka jak i dla jego firmy.

Jednak powracając do meritum. Tomasz zdecydował, że najlepszym partnerem biznesowym dla jego firmy będzie branża telekomunikacyjna. Mam tutaj na myśli operatorów sieci komórkowych. Firmy z tej branży spełniały bowiem wszystkie wymienione wyżej elementy, które Tomasz uznał za krytyczne dla jego biznesu.

Tak więc po roku i 2 miesiącach prowadzenia firmy Tomasz zaczynał wszystko, praktycznie od „zera”. Przez początkowy okres, po odejściu pracownika, Tomasz nie zarobił absolutnie NIC. Było to spowodowane tym, że musiał zająć się pozyskaniem partnerów biznesowych, przygotowaniem nowych skryptów rozmów telefonicznych oraz mnóstwem innych logistycznych rzeczy.

W kolejnych miesiącach Tomasz sprzedawał samodzielnie, jednocześnie zatrudniając kolejne osoby, co w efekcie doprowadziło do tego że po 2,5 roku działania miał już zespół liczący 8 osób (+ on sam). Tomasz nie dzwonił z propozycjami sprzedaży usług telekomunikacyjnych a zajął się zarządzaniem zespołem i rozliczaniem wyników oraz realizacją planów sprzedażowych.

Wtedy Tomasz poznał większość problemów jakie mogły go spotkać od niezapowiedzianych odejść z pracy po kradzieże sprzętu w firmie. Ten okres – ultra ciężkiej pracy po kilkanaście godzin dziennie spowodował, że Tomasz musiał coś zmienić. Nie mógł przecież znać swoich dzieci oraz żony tylko ze zdjęć.

Wyjścia były dwa:

* Albo zamyka lub sprzedaje firmę kumulując pieniądze na koncie i wraca na etat
* Albo skaluje ją do kolejnego poziomu w którym to uniezależni ją od siebie i będzie czerpał zyski – zamieni ją w BIZNES

Zgadnij którą opcje wybrał Tomasz? No właśnie, dokładnie tak – drugą.

Transformacja

Tomasz zaczął uczęszczać na liczne szkolenia, kupować konsultacje rozmawiać z innymi przedsiębiorcami, wszystko po to aby dowiedzieć się jak to zrobić. Jak przenieść firmę na wyższy poziom – uniezależniając ją od siebie. Wiedział, że da się to zrobić bo przecież korporacje istnieją, a tam nie ma jednego szefa, a nawet jeśli jest to rzadko kiedy jest nim właściciel.

Z jednaj strony świadomość, że można tak ułożyć firmę aby była niezależna od właściciela a z drugiej milion obaw jak to zrobić aby jej nie zabić. Operacja, którą chciał przeprowadzić była bardzo trudna i niedopilnowanie jakiegokolwiek elementu tej układanki mogło prowadzić do nie małych kłopotów finansowych a nawet upadku firmy. Tomasz postanowił wraz z rodziną, że da sobie dwa lata na wdrożenie planu uniezależnienia firmy od siebie. Jeśli mu się to nie uda – sprzeda lub zamknie działalność.

Obaw Tomasza było milion. Kompletnie nie wiedział jak się za to zabrać. Kilkukrotnie rozmawialiśmy na temat tego, jak dana konsultacja z „ekspertem” – zmarnowała jego czas, bo nie otrzymał żadnych konkretnych porad, tylko gadkę motywacyjną. Pamiętam, że był to kolejny trudny okres w życiu Tomka.

Finalnie po niezliczonej liczbie godzin spędzonych na szkoleniach, konsultacjach oraz czytaniu książek, Tomasz rozumiał, że musi poczynić dwa główne kroki aby osiągnąć swój cel.

Pierwszy z nich to zmiana formy prowadzenia działalności gospodarczej – z jednoosobowej działalności gospodarczej na sp. Z o.o. a następnie powołanie prezesa oraz zarządu spółki z sobą w jego składzie.

Zabieg ten ma mnóstwo korzyści, jednak jedną z najważniejszych dla Tomka był fakt, że jako właściciel a nie prezes nie odpowiada całym swoim majątkiem za błędy spółki. To znacznie odciążyło Tomasza i zdjęło z niego odpowiedzialność za ewentualne błędy najwyżej usytuowanych pracowników spółki.

Największy problem na tym etapie był taki, że Tomasz musiał wybrać zarząd, prezesa i inne osoby które będą odpowiedzialne za strategiczne i procesowe działanie firmy.

Nie chcę się tutaj rozpisywać nad tym, jak przebiegał ten etap, jednak zaznaczę tylko, że Tomasz nie powoływał na kluczowe – strategiczne miejsca w firmie osób z zewnątrz. Np.: kierownikiem działu sprzedaży został pracownik generujący najlepsze wyniki i dobrze współpracujący z ludźmi. Generalnie chodziło o zaufanie. Tomasz chciał mieć zaufanych ludzi w zespole i jednocześnie wynagrodzić ich adekwatnie do włożonej pracy w rozwój firmy. Tym sposobem zadbał o morale, zespołu i ten krok bardzo się opłacił.

Kolejnym elementem, który został wprowadzony w spółce było coś, co po części zrobił wcześniej – zupełnie nie świadomie. Chodziło o procesy. Każda czynność, która wpisywała się w zakres obowiązków i była wykonywana przez pracownika w jego firmie, musiała zostać oprocesowana – spisana w dokumencie.

Chodziło tutaj o to, że niezależnie od tego czy dany pracownik odejdzie, zachoruje, nie daj Boże umrze – firma musiała działać dalej. Aby tak było, każdy w firmie musiał wiedzieć co ma robić i jak dane obowiązki wykonywać. Po to właśnie zostały stworzone procedury. Ten etap zajął chyba najwięcej czasu i pochłonął najwięcej energii, nie tylko Tomasza ale wszystkich pracowników. Każda osoba, która wykonywała w firmie jakąś czynność, np.: obsługa faktur, zatrudnianie pracowników, rozliczanie prowizji – musiała to udokumentować w postaci opisu oraz checklist’y zadań do wykonania, potrzebnych w danym procesie.

Efekty zmian…

Cała transformacja, z JDG na spółkę działającą niezależnie od Tomka zajęła mu niespełna 2 lata. Co więcej przez ten okres Tomasz dzięki transformacji rozwinął firmę do poziomu 19 pracowników i blisko 5 mln obrotu rocznego.

Taka zmiana miała jeszcze jedną ważną zaletę – pracownicy stali się częścią firmy. Dbali o nią jak o swoją własną z tego powodu, że mogli się rozwijać i budować coś wspólnie, jednocześnie zarabiając pieniądze które ich zadowalały. Wynagrodzenie w firmie Tomka rosło wraz z zyskownością firmy, innymi słowy premie były uzależnione od jej rentowności.

I teraz cię zaskoczę. Mamy rok 2020 i Tomasz już nie posiada tej firmy. W 2019 roku została ona sprzedana a Tomasz poświęca się innym przedsięwzięciom.

Artykuł ten, pokazuje w dużym skrócie jak powinna wyglądać droga budowy – BIZNESU w celu finalnego, jego spieniężenia.

Jedna bardzo ważna uwaga – W artykule tym poruszam temat obrotu, nie zysku. Jak wiadomo ten drugi zależy od marży, kosztów prowadzenia działalności oraz wielu innych czynników. Jednak jedno jest pewne, jeśli nie wygenerujesz obrotu – nie będziesz mieć zysku. Ponadto Tomasz prosił mnie o taką a nie inną formę opisu skalowania jego biznesu.

Jeśli chcesz dowiedzieć się jak od podstaw przekształcić swoją firmę w biznes, kliknij w ten link i dołącz do grona czytelników miesięcznika „Kulisy biznesu”. W materiałach tych dowiesz się co zrobić aby wyskalować i zautomatyzować Twój biznes – nie zależnie od tego co robisz i czym się zajmujesz.

Pisząc biznesu mam na myśli firmę jako narzędzie do generowania pieniędzy dla Ciebie i Twojej rodziny, bez Twojego czynnego udziału. Jak widzisz, firma to nie musi być tylko harówa od rana do nocy a wręcz przeciwnie – życie na Twoich zasadach. Stanie się tak, tylko w momencie gdy firma będzie dla Ciebie biznesem a nie miejscem zatrudnienia.

Mam nadzieję, że ten artykuł Cię zainspirował i przypadł Ci do gustu.

Jeśli TAK, podziel się nim w social mediach. Będzie to dla mnie ogromne podziękowanie za to co robię.

No Comments Found

Leave a Reply