Biznes Sprzedaż Własna firma

Grupa docelowa – jak to zrobić dobrze?

Jeśli prowadzisz biznes lub przymierzasz się do wejścia na drogę przedsiębiorcy to dobrze trafiłeś!
 
Z tego artykułu dowiesz się co zrobić aby nie tracić pieniędzy na nietrafione działania marketingowe oraz sprzedażowe, które nie przyniosą oczekiwanego efektu.
 
Jest to bardzo częsty problem nie tylko początkujących przedsiębiorców. Każdy, słowem każdy, może wpaść w pułapkę „przepalania budżetów marketingowych”. Jak się przed tym uchronić?

 

Zdefiniuj komu chcesz sprzedać swoje produkty / usługi.

Trudno jest prowadzić jakiekolwiek działania promocyjne oraz sprzedażowe, nie wiedząc dokładnie kim jest nasz klient. Co więcej, różnorodność klientów i ich potrzeb sprawia, że niewielu z nich będzie zainteresowanych naszą ofertą.
 
Owszem, możesz stwierdzić, że każda osoba może być Twoim klientem. Najprawdopodobniej tak właśnie jest, jednak:
 
Czy każda osoba potrzebuje Twojego produktu?
Czy każda osoba ma tyle pieniędzy aby Twój produkt kupić?
 
Jestem niemal pewny, że odpowiedzi na te pytania część osób wykluczą.
 
Ponadto, płacenie dużej ilości pieniędzy na reklamy jest mało skuteczne jeżeli nie określimy swojej grupy docelowej. Promowanie swojego biznesu wszędzie jest nie tyle, nie logiczne na początkowym etapie – co nawet po prostu „głupie” z finansowego punktu widzenia.
 
Dlatego istotną rzeczą w promocji biznesu (również bloga) jest ustalenie dla kogo Twój produkt jest idealny.
 
Temu właśnie służy określenie grupy docelowej.

 

Co to jest grupa docelowa a co to jest persona?

Persona to szczegółowa charakterystyka naszego idealnego odbiorcy. To opis typowego przedstawiciela naszej grupy docelowej, który pozwala określić jego priorytety i potrzeby, a także sposób, w jaki się z nim komunikować. 
 
Definicja grupy docelowej (zwanej też targetem) jest prosta – to po prostu odbiorcy, którzy potencjalnie mogą być zainteresowani Twoją ofertą czy produktem.
 
Persona pomnożona razy X daje nam grupę docelową. 
 
Ok skoro persona to prawie to samo co grupa docelowa, dlaczego pojawia się to rozróżnienie? Powód jest prosty. Aby łatwiej określić cechy grupy docelowej skup się na jednej osobie – personie. 
 
Działanie takie pozwoli Ci nie tylko łatwiej znaleźć cechy służące do opisu grupy docelowej ale również zaprojektować sposób komunikacji, bowiem przekaz marketingowy jest kierowany do persony – nie do grupy docelowej. Choć czyta go cała grupa docelowa. Wiem, zagmatwane ale działa:)
 
Bez zbudowania persony i wyznaczenia targetu potencjalnych klientów trudno o sukces działań sprzedażowych czy marketingowych.
 
Ok dość wstępu. Jak zatem poprawnie oraz łatwo i przyjemnie zbudować personę oraz określić grupę docelową? Składa się na to kilka czynników.

 

Znajomość Twojego własnego produktu

Aby wiedzieć komu masz sprzedawać swój produkt, musisz go ZNAĆ. To jest pierwszy etap budowania grupy docelowej.
 
Odpowiedz sobie na pytanie: 
 
  • jakie daje on korzyści 
  • jakie problemy rozwiązuje
  • czy jest drogi czy tani
  • dlaczego tyle kosztuje
 
Już sama znajomość produktu zawęża grupę docelową i wskazuje jej potrzeby. Musisz jednak wiedzieć, że jeszcze jej nie określa, ponieważ użytkownik produktu nie zawsze należy do grupy docelowej.
 
Spójrz na dwa przykłady:
 
  • Psy są użytkownikami smyczy, ale nie oznacza to, że masz tworzyć reklamy skierowane właśnie do nich. Oczywiście w tym przypadku grupą docelową będą właściciele tych czworonogów, czyli ludzie, którzy za ten produkt płacą.
 
  • Małe dzieci są użytkownikami wózków dla dzieci ale to nie one je kupują. Robią to ich rodzice. Nie możesz więc tworzyć reklam dla noworodków (o ile w ogóle by Ci się to udało) byłby to nietrafiony pomysł i idealna droga do wyrzucenia pieniędzy w błoto.
 
Powyższe dwa przykłady są przekoloryzowane ale pokazują sedno problemu. Jestem pewien, że rozumiesz.

 

Jak określić grupę docelową?

Aby to robić poprawnie wystarczy tak naprawdę odpowiedzieć sobie na pytania dotyczące persony. Oto przykładowy zestaw pytań:
 
Kim jest Twój odbiorca?
 
  • Jak się nazywa?
  • Gdzie mieszka?
    • W mieście czy na wsi?
    • … itp.
  • Ile ma lat?
  • Jaki jest jest jego status materialny
    • Mieszka w mieszkaniu czy w bloku?
    • Wynajmuje czy ma swoją nieruchomość?
    • … itp.
  • Jakie ma wykształcenie?
    • W jakiej dziedzinie?
    • … itp.

Jaki ma tryb życia?

  • Jakie zajmuje stanowisko, w jakiej branży, dla jak dużej firmy pracuje?
  • Ceni sobie szybkie życie w dużym mieście, czy ucieka z niego przy najbliższej okazji?
  • Jest introwertykiem, czy ekstrawertykiem?
  • … itp.
Jakie są jego zainteresowania?
 
  • Czym kieruje się w życiu, jego ma ambicje, cele?
  • Jakie wyzwania na niego czekają?
  • … itp.
Z jakimi problemami się boryka?
 
  • W czym możesz mu pomóc za pomocą treści, które tworzysz?
  • Jakie ma kompleksy?
  • Co go martwi?
  • … itp.
Jaką odgrywa wolę społeczną?
  • Ma żonę/męża?
  • Jest rodzicem?
  • … itp.
 
Tych pytań może być znacznie więcej oraz mogą się różnić w zależności od tego jaki masz produkt czy usługę. Przykładowo jeśli sprzedajesz samochody nie do końca będzie cię interesowało to czy klient udziela się w organizacjach non-profit.
 
Co prawda możesz taką informację posiadać i być może nawet będzie pomocna (nie wiem, nie handluje samochodami), ale w mojej opinii jest to mało prawdopodobne 🙂
 
1584390997

Dołącz do ScenaBiznesu.pl

Otrzymasz bezpłatny egzemplarz e-booka „Strategia pozyskiwania klientów online – SEOoraz liczne, dedykowane materiały – dla naszych subskrybentów.

Jak odpowiedzieć na te pytania? Skąd wziąć te wszystkie informacje?

Aby zdefiniować personę odpowiadając na wyżej wymienione pytania, najlepiej jeśli spojrzysz w grupę swoich dotychczasowych klientów oraz historię ich zamówień. Być może okaże się, że na część pytań znajdziesz odpowiedź a część okaże się zupełnie zbędna. 
 
Gdy odseparujesz grupę klientów, którzy najczęściej dokonują zakupu i dokładniej się im przyjrzysz, być może znajdziesz charakterystyczne cechy wspólne dla tej grupy, takie których nie ma w pytaniach. Wynotuj odpowiedzi na wszystkie możliwe pytania a nawet więcej, zanotuj to co może być tu istotne z Twojego punktu widzenia.
 
Jeśli jednak nie masz grupy odbiorców na tyle dużej aby znaleźć część wspólną, zawsze możesz posilić się narzędziami w sieci.
 

Facebook Audience Insights

To bezpłatne narzędzie Facebooka, znajdujące się w menadżerze reklam. Pozwala ono zobaczyć jakie ma zainteresowania i jakie strony lubi dowolna grupa docelowa. 
 
Wystarczy, że wprowadzisz informacje, które już posiadasz – demografię, podstawowe zainteresowania, branże – a Facebook w odpowiedzi poda Ci ulubione strony Twoich potencjalnych klientów. Być może warto będzie wykorzystać nazwę którejś z polubionych stron w Twoich reklamach? Pomyśl jak wykorzystać te informacje.
 

Google Adwords Display Planner

To bezpłatne narzędzie Google, które służy do planowania kampanii remarketingowych. Możesz wykorzystać je do zebrania stron, które odwiedzają Twoi klienci – osoby z Twojej grupy docelowej. Możesz zdecydować się na artykuł sponsorowany lub jakąś inną formę współpracy z właścicielem danej strony. Tutaj znów musi pojawić się Twoja kreatywność.
 
Jednym słowem jest to świetne źródło wiedzy na temat Twoich potencjalnych klientów i serwisów, które odwiedzają. Nawet jeżeli dobrze znasz swoją kategorię/branżę i potrafisz wymienić popularne serwisy tematyczne, narzędzie to pomoże Ci dowiedzieć się które z nich są najpopularniejsze. Zawsze warto się wspomóc takim narzędziem.
 

Keyword.io

Ważnym aspektem podczas promowania swoich usług i produktów jest świadomość co wpisują w wyszukiwarkę osoby, które szukają produktów lub usług takich jak Twoje. Dzięki Keyword.io poznasz nie tylko frazy wklepywane w Google, ale również Youtube’a, Amazona i inne popularne serwisy.
 
Skompletuj jak najwięcej słów kluczowych i wykorzystaj je w swoich działaniach – od content marketingu poprzez Facebook aż po Google Adwords – wszędzie tam gdzie słowa kluczowe mają zanczenie.
 

Hotjar

Narzędzie Hotjar ma za zadanie stworzyć mapy cieplne kliknięć na Twojej stronie. Dzięki temu możesz podejrzeć, które elementy Twojej strony są najbardziej interesujące dla użytkowników.
 
Dlaczego jest to tak ważne przy określaniu persony a finalnie grupy docelowej? 
 
Otóż bardzo często po określeniu grupy docelowej okazuje się, że nasz oferta znajdująca się na stronie www jest przez nich nie zauważona. Zastanawiamy się wtedy czy aby na pewno odpowiednie osoby wchodzą na naszą stronę i kombinujemy z grupą docelową.
 
Fakt może być taki, że nasza oferta jest źle umiejscowiona i przez to użytkownicy pomimo dobrego dopasowania do naszego produktu po prostu jej nie widzą.
 

Buzzsumo

To narzędzie z kolei powie nam jakie tematy blogów, filmy na youtube są najbardziej interesujące dla użytkownikó∑ wpisujących w internecie interesujące nas słowa kluczowe. Jest to wspaniałe narzędzie dające mnustwo informacji na temat „popytu” na dany temat w naszej branży, wśród naszej grupy docelowej.
 

Typeform / Google forms

Jeśli któreś z powyższych pytań pozostaje bez odpowiedzi a odpowiedź na nie jest dla Ciebie istotna. Zadaj je klientom. Możesz do tego wykorzystać narzędzia pozwalające tworzyć ankiety. Pierwszym z nich jest Google forms. Jest ono darmowe jednak dość ubogie pod względem wizualnym.
 
Jeśli zależy Ci na tym aby ankieta formularz był „piękny” koniecznie rozważ skorzystanie z narzędzia jakim jest TypeForm.
 
Obydwa narzędzia udostępniają statystyki odpowiedzi na dane pytania w przystępnej formie wykresów i tabel. Warto znać takie narzędzia i wykorzystywać je w komunikacji z klientami.
 

Brand24.pl / Sentione.pl

Kopalnia wiedzy. Te narzędzia skupiają się na wyszukiwaniu informacji w sieci na zadane słowa kluczowe. Po ustawieniu zestawu słów kluczowych będziesz otrzymywać powiadomienia gdy ktoś gdziekolwiek w sieci je wpisze (nie tylko w google), może to być post na facebooku, linkedin,  na forum internetowym.
 
Możesz wówczas zareagować i podsunąć swoją ofertę lub chociaż pomóc – jeśli ktoś zadał tylko jakieś pytanie.
 
Nieocenioną korzyścią jest to że po rejestracji otrzymujesz dostęp do danych historycznych. Pozwoli ci to na starcie zobaczyć jakim językiem komunikuje się Twoja grupa docelowa oraz jakie ma problemy. Sprawdź te narzędzia naprawdę warto.

 

Najczęstsze błędy początkujących przedsiębiorców.

Aby czerpać korzyści z określenia grupy odbiorców w postaci zwiększonej sprzedaży, musisz pamiętać o kilku sprawach.
Pierwszą i zasadniczą jest zbyt szeroka grupa docelowa.
 
Często popełnianym błędem jest ustalenie zbyt szerokiego targetowania. Wiąże się to z tym, że oferta przygotowana dla zbyt szerokiej grupy jest nieopłacalna. Złotym środkiem jest tutaj znalezienie niszy rynkowej, dla której przygotowana oferta będzie trafiona w 100%!
 
Kolejnym błędem jest niedopasowanie produktu do grupy odbiorców.
 
Produkt musi być kompletną odpowiedzią na potrzeby grupy docelowej, wówczas, koncentrując swoje działania na konkretnej grupie masz pewność, że Twój produkt zyska zainteresowanie odpowiednich osób, czyli trafi Twoich potencjalnych klientów.
 
Aby informować odbiorców o swoich produktach musisz zastosować odpowiedni język komunikacji – dopasowany do niej.
 
Inaczej komunikują się nastolatkowie a inaczej seniorzy, dlatego przy tworzeniu oferty nie należy zapominać o tej arcyważnej prawidłowości! To, co przekonuje jedną grupę, inną może skutecznie zniechęcić. Posługuj się zatem takim językiem, jakim na co dzień posługują się Twoi odbiorcy. Tutaj nie warto kombinować.
 
Spójne działania marketingowe to klucz do poprawnego wykorzystania potencjału zdefiniowanej grupy docelowej. 
 
Zastanów się czego odbiorcy Twojej oferty oczekują od komunikatu reklamowego. Przekaz reklamowy jest ściśle powiązany z językiem, którym się posługujesz budując reklamę. Grafika Twojej reklamy musi korespondować ze stylem języka, no i oczywiście z profilem grupy docelowej.
 
Reklamuj się tam gdzie jest Twoja grupa docelowa. Zastanów się, gdzie najczęściej kupują Twoi potencjalni klienci. Robią to online czy w stacjonarnych sklepach? Gdy już będziesz to wiedział, wybierz odpowiedni kanał do komunikacji. Może będzie to internet i blogi tematyczne a może gazeta lokalna.
 
Jeśli natomiast w Twojej grupie docelowej króluje internet skuś się na działania w google – SEO, Adwords. Wybór nieodpowiedniego kanału komunikacji to jedna z głównych przyczyn niepowodzenia kampanii marketingowych.
 
 
To by było na tyle w temacie określania grupy docelowej. A Ty jakich narzędzi lub metodyki użyłeś podczas określania swojej grupy docelowej? Podziel się w komentarzu. Dzięki za poświęcony czas.
 
P.S. Będzie mi niezmiernie miło jeśli udostępnisz ten artykuł w mediach społecznościowych
 
lub
 
zapiszesz się do naszego newslettera i odbierzesz wszystkie niepublikowane tutaj materiały.
 
Nieograniczonych wzrostów Ci życzę, pozdrawiam 🙂
 
1584390997

Dołącz do ScenaBiznesu.pl

Otrzymasz bezpłatny egzemplarz e-booka „Strategia pozyskiwania klientów online – SEOoraz liczne, dedykowane materiały – dla naszych subskrybentów.

No Comments Found

Leave a Reply